Diferentele cele mai importante intre „Consumer Marketing” si „Business Marketing”

Sunt doua tipuri de clienti care vor sa cumpere bunuri si servicii: cei obisnuiti si cei business. Clientii business sunt si ei oameni, vor sa aiba avantaje de pe urma cumpararii, fac alegeri pe fondul emotiilor. Specialistii in business marketing sunt mereu la concurenta cu specialistii din consumer marketing si vin cu strategii creative si interesante ca sa se asigure ca au la final de luna sau de an vanzarile si cifrele stabilite. Ce diferente sunt totusi intre B2B, business-to-business, si B2C, business-to-consumer in materie de marketing?

Diferentele le vom vedea doar daca ne gandim la relatiile complexe si independente dintre cumparatorii business si vanzatori si pozitiile lor relative in lantul de aprovizionare. In consumer marketing avem vanzari de produse catre indivizi, consumatori individuali, gospodarii care cumpara bunuri, servicii si le folosesc doar pentru ei/ele. In business marketing companiile cumpara bunuri si servicii pentru producerea altor produse si servicii pe care le vor vinde unor clienti business, alte companii, de exemplu. Din momentul in care esti constient de diferentele intre business marketing si consumer marketing vei putea planifica mai usor strategii si oferte personalizate pentru clientii tai.

Haideti sa vedem care ar fi diferentele notabile dintre consumer marketing si business marketing pe larg.

Nevoile afacerii si dorintele consumatorului. Cele mai multe bunuri de consum pot fi catalogate ca produse pe care oamenii s-ar putea sa le doreasca, dar de care nu au nevoie neaparat-de exemplu, serviciile de entertainment, electronice, travel si vacante. Comportamentul de consum al clientului este bazat pe anumite caracteristici percepute subiectiv, adica pe stil, moda, acceptarea intr-un grup. Orice decizie de cumparare va fi influentata de factori emotionali, deci „consumer marketingul” se va baza pe stimularea cumpararii discretionare prin mesaje persuasive puternice si investitia in media pentru a genera cererea asteptata.

In afaceri esti pregatit sa cumperi solutii pentru nevoile tale, produse de care ai nevoie zi de zi. Nevoia exista deja, produsele, performantele si caracteristicile lor sunt mai importante decat imaginea lor. Cumparatorii din zona business, care au afaceri nu se vor orienta in functie de factori emotionali, ci mai degraba in functie de ce vor avea de facut.

Piete specializate si mult mai specializate. In afaceri tinzi sa fii concentrat pe o piata verticala mai mica decat toate pietele asociate conceptului de „consumer marketing”. In cazul afacerilor vor fi targetati cateva sute, mii de potentiali clienti, spre deosebire de consumer marketing, unde avem milioane de oameni in plaja de targetare. E mai simplu sa ai comunicare personalizata in business marketing decat in consumer marketing, marketing axat pe consumatori, sa vii mai aproape de ei si sa ii cunosti mai bine.

Cumparatorii business individuali si valoarea lor mai mare. Relatiile stabilite in business marketing sunt de lunga durata, sunt ceva mai intime, mai puternice. Vanzarile implica mai multi bani, grupurile carora le vinzi ceva sunt mai mici, in vreme ce la consumer marketing ai mai putini bani, dar acestia merg spre campanii ce vizeaza grupuri foarte mari de oameni.

Proximitatea si independenta. In consumer marketing, relatiile dintre oamenii din marketing si clienti se termina cu o tranzatie facuta prin retailer, deci totul e remote. Producatorii nu prea iau contact direct cu potentialii consumatori. In business marketing proximitatea cumparator-vanzator e inversata. Furnizorul viziteaza clientul in persoana, producatorul se intalneste cu persoana care va cumpara, relatia va fi una solida si de durata.

Importanta produsului. Produsul fizic e deosebit de important in consumer marketing. Pe pietele B2B cumpararea se extinde dincolo de produs si include relatii economice, tehnice, personale intre cumparator si vanzator. Si produsul e important, calitatea lui, dar mai importanta e compatibilitatea cu relatia stabilita. Toti cumparatorii depind de furnizori si in joc sunt mult mai multe lucruri decat produsul in sine.

Produse mai complexe si personalizarea lor. Unele produse promovate prin business marketing sunt specializate si e nevoie de cunostinte tehnice, de personalizari tehnice pentru aplicatii specifice. Nevoile diverse ale clientilor business impun un marketing personalizat puternic, la nivel de pret, produs, servicii. Nu vom intalni asa ceva in consumer marketing, unde te adresezi unui numar mai mare de clienti si ai nevoie de personalizare, dar nu una atat de stricta.

Concentrarea pe client. In B2B marketing toate partile afacerii, departamentele vor fi concentrate pe client si pe nevoile lui, toate deciziile de marketing se bazeaza pe intelegerea nevoilor reale ale clientilor. Esti mai aproape de clienti si stii deja care sunt nevoile lor cand gandesti campanii de marketing. Asa ceva nu vei vedea deloc in consumer marketing. Acolo clientul e important, dar nevoile sale nu sunt pe deplin cunoscute pentru ca te adresezi unui numar prea mare de clienti total diferiti.

Cumparatorii experti si deciziile multiple. Orice cumparaturi rezultate in urma campaniilor de business marketing au in centru decizii individuale si tranzactii intr-o singura etapa. Spre deosebire de deciziile luate pe baza campaniilor din consumer marketing, comportamentul de cumparare in business se va caracteriza mereu printr-un proces formal din mai multe etape profesionist, intins pe o anumita perioada de timp. Interactiunile sunt multiple si repetate si au loc in interiorul unei organizatii formale.

Cunoasterea produselor de catre clienti. Cand discutam despre consumer marketing ne gandim la un numar mare de consumatori, clienti, nu e nevoie de o cunoastere detaliata a produselor sau a furnizorilor ca sa se ia decizia de cumparare. Cumparatorii business sunt mult mai pretentiosi si educati decat consumatorii de rand. Clientii business au experienta si stiu de multe ori mult mai multe despre produse si aplicatii. Expertiza lor poate sa fie utila in procesul de cumparare si in timpul verificarilor tehnice. In procesul de cumparare clientii business continua sa invete tot ce pot despre costurile furnizorului, despre metodele de producere, despre dezvoltare si viabilitate financiara.